AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS - PARTE 4/5




Avaliação da Força de Vendas


Etapas da avaliação da força de vendas

“A corrente tem a força do seu elo mais fraco”.

Pois bem, agora vamos descrever as cinco etapas da avaliação da força de vendas. Essas etapas são básicas e condicionantes para uma boa avaliação da força de vendas.

As etapas da avaliação da força de vendas passam por vários caminhos, cada qual com suas peculiaridades, segundo a experiência da liderança, bem como do segmento em que a empresa atue. Mas todos eles convergem para a condução direta ou indireta dessas etapas, talvez com outra nomenclatura, uma vez que elas constituem o princípio básico da avaliação da força de vendas.

Notório e redundante são as reclamações de vendedores e até mesmo de gerentes e supervisores quanto às dificuldades das empresas em seguirem estas etapas, principalmente a primeira. Alegam sempre a falta de tempo, ou pior que isto: “vendedor não tem que saber sobre como será avaliado não. Vendedor tem é que vender e pronto”, como já ouvi de um gerente quando questionei sobre esses pontos que iremos comentar a seguir.

Como mencionei logo no início, existem várias formas de avaliar sua equipe de vendas, essa a seguir é uma metodologia já aplicada por várias vezes e com excelentes resultados alcançados. Simples, fácil e muito prática. Mas, como toda metodologia de avaliação, essa também é estratégica e “top down”. Vejamos:

1. Clareza e transparência no contrato com o vendedor, ou seja, o que a organização espera de fato e de direito dele em relação a:

  1. Resultados quantitativos: volume de vendas, número de visitas, rentabilidade, prospecção, realização de relatórios, etc.

  2. Resultados qualitativos: relacionamentos com liderança, colegas, clientes, demais departamentos da organização e fornecedores, dedicação ao trabalho, qualidade do trabalho, etc.

  3. Recursos disponibilizados pela empresa: zelo, manutenção e responsabilidade de uso.

  4. Acompanhamento, avaliação, reuniões periódicas e de feedback.


2. Reuniões periódicas para verificar ações acordadas, dificuldades encontradas e correções para alcançar resultados esperados. E reuniões de feedback.

As reuniões de feedback entre o gerente ou supervisor de vendas e o vendedor devem ser realizadas de maneira planejada e objetiva, em sala apropriada, evitando interrupções. Uma série de cuidados também devem ser tomados, como por exemplo: preparação dos dados por ambas as partes e a garantia de um clima tranqüilo e harmonioso. Além é claro, da pauta dessa reunião com assuntos, informações pertinentes e acompanhamentos.

Algumas empresas que atuam na direção da administração de vendas participativa, utilizam-se de um conselho, com a participação da equipe de vendas e do supervisor de vendas. Realizando uma avaliação de desempenho de todas as partes envolvidas, ou seja, de cada um dos vendedores, da equipe e do supervisor.


3. Avaliação propriamente dita quanto aos aspectos quantitativos e qualitativos, dentro de um cronograma pré-estabelecido e acordado.


4. Plano de ação que leve à realização dos objetivos, claro, levando em consideração os objetivos maiores como os de venda e da própria organização.


5. Plano de melhoria contínua: análise dos dados e acompanhamentos realizados no período específico. Identificar pontos fortes e fracos. Novo plano de metas, se necessário.

Questões:

E sua empresa, segue uma metodologia de avaliação da força de vendas?

Descreva-a de forma bem resumida.

Colocando em prática:

Pois bem, vimos:

- Que a avaliação da força de vendas passa por vários caminhos, cada qual com suas peculiaridades;

- Que a experiência da liderança, bem como do segmento em que a empresa atue, podem influenciar de forma decisiva na avaliação da força de vendas;

- Vimos também as cinco etapas que constituem as condições básicas para se alcançar uma boa avaliação da força de vendas.

Prof. JB

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Prof. JB – Palestrante, Autor e Escritor, Mentor, Coach, Consultor Organizacional, Instrutor de treinamentos, Empresário e professor de Pós-graduação/MBAs nas áreas de marketing e vendas - palestrantejb.com.br – 31-99122-7438

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