AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS - PARTE 2/5



Avaliação da Força de Vendas


As informações para avaliação da força de vendas

Vamos seguir com mais algumas orientações básicas acerca da avaliação da força de vendas e caminhar mais um pouco pelas respostas às perguntas iniciais que encabeçam este texto.

Quando o assunto é avaliar a força de vendas, geralmente vem à tona a questão sobre as diversas fontes de informações disponíveis ou a disponibilizar para se conseguir uma boa consistência da avaliação.

Pois bem, são muitas as fontes de informações utilizadas pelos gerentes e supervisores de vendas. A fonte de informação mais importante é o relatório de vendas realizado pelos vendedores e supervisores, pois diz respeito tanto ao planejamento de atividades quanto aos resultados alcançados. Mas também, há muita resistência por parte da equipe de vendas em fazer tais relatórios de vendas, mas isto é assunto para outro artigo. Portanto, voltemos ao assunto, ou seja, as fontes de informações para avaliação.

O planejamento de atividades - parte inicial do relatório de vendas - é o plano de trabalho dos vendedores, que normalmente é enviado com uma semana ou mais de antecedência para a gerência ou supervisão de vendas. Esse relatório obriga os vendedores a planejar e programar suas atividades, além é claro de manter gerentes e supervisores informados sobre o que foi planejado e oferece uma base para comparar os planos e resultados de todos os vendedores. Quando supervisores conseguem (o que é raro) iniciam a avaliação já a partir desse planejamento, orientando melhor seus liderados e/ou alinhando-o com os objetivos de vendas e organizacionais.

O fato de gerentes e supervisores receberem os planejamentos de atividades e, simplesmente engavetá-los, sem oferecer nenhum feedback (retorno) aos vendedores, desmotiva e torna essa atividade um tormento na vida de toda equipe. Vamos falar mais sobre isto em outro artigo mais adiante.

No relatório de vendas além do plano de trabalho e resultados obtidos ainda deve constar: os relatórios de visitas, de despesas, de novos clientes, de clientes perdidos (com suas justificativas), sobre a atuação da concorrência e a empresa, e condições econômicas locais. Esses relatórios fornecem dados brutos dos quais os gerentes e supervisores de vendas podem extrair indicadores-chave para a correta avaliação da força de vendas, tais como: número de visitas por vendedor, por dia, tempo médio de visitas, custo médio por visitas, prospecção, etc.

Outras informações podem ser obtidas por meio de observações pessoais, cartas e reclamações de clientes, conversas informais com os próprios vendedores, assim como por pesquisas com os clientes, pesquisa de mercado e conversas com outros vendedores.

Todas essas fontes de informações devem ser analisadas e avaliadas quanto: custo, tempo, energia, pessoas envolvidas e capacitadas, resultados esperados, acessibilidade, etc.. Todas as informações utilizadas nas avaliações da força de vendas devem ser registradas, documentadas e arquivadas para consultas futuras ou mesmo serem auditadas. Sempre que possível utilizar mais de uma fonte, podendo assim, confrontá-las e obter uma maior assertividade nas avaliações.

Toda a documentação e relatórios de vendas são apenas dados (dado é o registro de um fato ou evento, simplesmente). É preciso transformá-los em informação (informação é o resultado de análises, comparações e agrupamentos de dados (ou dados relevantes e importantes para a tomada de decisão). Agora, ter informação e não saber o que fazer com ela também não adianta muito. É preciso saber transformar as informações em conhecimento, ou seja, em ação empreendida a partir das informações obtidas, com o objetivo de alcançar a expertise (know-how) ou a consolidação da experiência que é a inteligência de mercado, evitando ter que reinventar a roda em cada novo ciclo de vendas.

ALGUNS FATORES QUE INTERFEREM DE FORMA MAIS INCISIVA NA AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS:

  • Dimensionamento da força de vendas;

  • Perfil desejado, recrutamento e seleção;

  • Capacitação da força de vendas;

  • Estímulos recebidos e questões motivacionais;

  • Estilos de liderança;

  • Previsão de vendas e metas estipuladas, entre outros tantos.

Colocando em prática

Portanto, vimos que:

- existem muitas fontes de informações utilizadas pelos gerentes e supervisores de vendas para avaliarem a força de vendas;

- que a mais importante é o relatório de vendas, pois diz respeito tanto ao planejamento de atividades quanto aos resultados alcançados.

- como transformar dados dos relatórios em informações, estas em conhecimento para chegarmos à inteligência de mercado;

- E finalizando, vimos seis fatores que interferem diretamente na avaliação da força de vendas.

Prof. JB

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Prof. JB – Palestrante, Autor e Escritor, Mentor, Coach, Consultor Organizacional, Instrutor de treinamentos, Empresário e professor de Pós-graduação/MBAs nas áreas de marketing e vendas - palestrantejb.com.br – 31-99122-7438


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