Avaliação da Força de Vendas
Por que e como as empresas avaliam sua força de vendas?
Inicio este artigo com essa pergunta, pois muitos são os pedidos que chegam para eu orientar quanto ao assunto avaliação da força de vendas.
E para atender a essa demanda escrevi cinco artigos, na verdade, um curso rápido, que irá auxiliar os leitores a entenderem melhor esse assunto, sempre muito intrigante e prazeroso de estudar: a avaliação da força de vendas.
A maioria das empresas realiza algum tipo de avaliação, mas poucas o fazem de um modo formal, claro e inteligente, que avalie não somente os resultados, mas também, e principalmente, as causas que levaram aos resultados. Normalmente só avaliam resultados porque é mais fácil, rápido e de baixo custo. Acabam por fazer uma avaliação míope, que acarreta em ações e estratégias com pouca consistência e baixa assertividade.
A avaliação inteligente da força de vendas deve ser um “processo contínuo e sistemático” e deve ocorrer durante todo o período pré-determinado, e não uma análise “fria” dos resultados finais, como faz a maioria das empresas. Ela deve (1º) iniciar-se na correta definição do perfil do vendedor desejado, passando pela (2º) seleção e recrutamento, atuando no (3º) treinamento e preparação de toda a equipe e indo além da (4º) prática de vendas, chegando na (5º) manutenção dos relacionamentos com os clientes, para (6º) alcançar resultados esperados e alinhados com os objetivos organizacionais.
Os gestores (líderes) devem utilizar concomitantemente os padrões avaliativos qualitativos – também chamados de comportamentais -, e os quantitativos – também chamados de numéricos -, para avaliação do desempenho de vendas, ligando as medidas adotadas aos objetivos de vendas e estes aos objetivos da organização.
Avaliação inteligente.
Só se consegue melhorar, alinhar, corrigir e aprimorar, o que se consegue avaliar. Isto responde parcialmente a nossa pergunta inicial. Para se conseguir uma avaliação inteligente da força de vendas é preciso conhecer e utilizar os padrões avaliativos: quantitativos e qualitativos.
- Os quantitativos (ou numéricos): são objetivos, obtidos de medidas calculáveis como número de vendas realizadas, produtos vendidos, quantidade de novos clientes – prospecção, número de visitas, lucro médio por venda, por produto, por área, etc., durante um período específico (conforme veremos mais adiante em outros artigos dessa série).
- Os qualitativos (ou comportamentais): são mais subjetivos, ligados às medidas de desempenho de vendas, tais como atitudes dos vendedores, conhecimento de produtos, habilidades de vendas, comunicação, aparência, satisfação e relacionamento com o cliente e qualidade de atendimento, etc.
Ao adotar o controle dos padrões avaliativos qualitativos, a liderança de vendas irá evitar que o pessoal force vendas com o objetivo de completar quotas ou atingir outros índices, em busca unicamente de suas comissões, podendo até mesmo (o que é comum ocorrer), comprometer a imagem da organização.
Objetivos precípuos da avaliação da força de vendas:
Claro que ao avaliarmos a força de vendas podemos estabelecer outros tantos objetivos, mas os três abaixo mencionados resumem bem os demais:
1. Conhecer o desempenho da equipe de vendas nas suas mais diversas formas: quantitativa e qualitativamente;
2. Melhorar os resultados de desempenho da equipe: reduzindo os pontos fracos e intensificando os pontos fortes, dinamizando os diferenciais;
3. Alinhar o rumo em busca dos objetivos predeterminados pela organização: mantendo alinhados os objetivos de vendas com os organizacionais.
A avaliação da força de vendas busca, entre outras tantas variáveis, avaliar:
O gerenciamento de vendas;
Relacionamento da força de vendas com clientes, liderança, colegas, demais departamentos;
O volume de vendas nas suas mais diversas formas: qualitativo e quantitativo, por vendedor, por equipe, por região, etc.;
Rentabilidade de vendas nas suas mais diversas formas;
Prospecção realizada por vendedor, por equipe, por região, por produto, etc.;
Motivação (esforço empreendido, dedicação, humor, etc.) da força de vendas, também, nas suas mais diversas formas;
Expectativa de vendas e potencial da força de vendas;
Turnover na equipe;
A prática dos aspectos legais e éticos praticados pelos vendedores;
A política de remuneração e incentivos;
A capacidade dos vendedores de planejar e executar planos de trabalho;
A necessidade de treinamento por parte da equipe;
Dentre outros tantos.
Portanto, nessa primeira parte vimos:
- que a maioria das empresas realiza algum tipo de avaliação;
- que a avaliação da força de vendas deve ser inteligente e como fazer isto;
- alguns dos objetivos precípuos da avaliação da força de vendas;
- bem como algumas variáveis que podemos utilizar para avaliar a força de vendas.
Questões:
Colocando em prática
Bem, vimos apenas algumas definições e orientações rápidas, sem pretender de pronto responder a questão apresentada no início do texto, mas deixá-la ensaiada para de fato respondê-la um pouco em cada um dos próximos capítulos.
Prof. JB
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Prof. JB – Palestrante, Autor e Escritor, Mentor, Coach, Consultor Organizacional, Instrutor de treinamentos, Empresário e professor de Pós-graduação/MBAs nas áreas de marketing e vendas - palestrantejb.com.br – 31-99122-7438
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