CONHECER O SEU CLIENTE É A MELHOR ESTRATÉGIA

Por:  Palestrante J.B MAXX

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Quem é o cliente da sua empresa? Ou melhor, qual é o segmento de mercado que a sua empresa atende?



Esta pergunta vem embaraçando muitos empresários e não é de se estranhar, pois apenas  pouco mais de 34% das empresas têm uma resposta correta e segura para esta questão. E, segundo o Professor Theodore Levit, especialista em marketing de Harvard, "quem não está pensando em segmentação de mercado, não está nem pensando".



E o que vem a ser SEGMENTAÇÃO DE MERCADO?



Muito bem, segmentação de mercado é o processo de dividir e identificar no mercado os seus diversos segmentos - que são grupos de consumidores reais e/ou potenciais com desejos e necessidades, comportamentos e um padrão de resposta semelhante, a um dado grupo de estímulos de Marketing -, escolhendo os de melhor atratividade para a empresa, objetivando conhecê-los bem, para melhor atendê-los.  De uma forma mais simples e direta, segmentação de mercado é o processo de identificar no mercado o seu público-alvo, ou seja, quem a empresa deseja atender.



O mercado como um todo é composto de vários segmentos e a principal tarefa do profissional de Marketing é identificar quais os segmentos que oferecem as melhores chances para a empresa alcançar seus objetivos.



Assim, a empresa irá concentrar seus esforços de Marketing nestes segmentos, visando conhecê-los melhor. E conhecer melhor o consumidor-alvo significa saber localizá-lo, identificá-lo, caracterizá-lo e enquadrá-lo. E para isso utiliza-se das seguintes bases para a segmentação:



- Geográfica - onde estão localizados: país, região, estado, cidades, endereço, telefone, etc.,

- Demográfica - como são identificados: sexo, renda, escolaridade, classe social, profissão, faixa etária, etnia, ciclo de vida, etc.,

- Psico-sociográfica - como são caracterizados: personalidade, valores, comportamentos, estilo de vida – lazer, cores, esportes, entretenimento, preferências pessoais, etc.,

- Comportamental - como são enquadrados: benefícios que buscam, conhecimento sobre o produto / empresa, taxa de utilização – freqüência e volume de compra, etc.





Após estudo destas variáveis a empresa irá avaliar a atratividade dos segmentos escolhidos, objetivando identificar oportunidades de mercado. Normalmente as empresas adotam mais de uma base para realizar a segmentação do mercado-alvo.



Avaliados os segmentos, a empresa pode decidir trabalhar com um ou mais segmentos do mercado. Dependendo dos seus objetivos e recursos disponíveis  a organização pode escolher servir, com lucro, melhor do que a sua concorrência, vários segmentos relacionados entre si, com alguma semelhança básica comum ou totalmente diferentes.



A empresa deve estar ciente de que é IMPOSSÍVEL servir e satisfazer a todos os segmentos do mercado, ou seja, satisfazer a todos os consumidores, em função da diversidade de desejos e necessidades encontradas no mercado.



A segmentação de mercado passo a passo:



Definir o perfil desejado pela empresa, ou seja, quem e quais as características deve ter  esse grupo que ela (a empresa) pretende atender. Se conhece isto utilizando as bases para segmentação.  Esse é o primeiro passo para segmentar o mercado-alvo;

O segundo passo é conhecer o potencial do mercado, de acordo com a abrangência geográfica pretendida;

O terceiro passo é realizar a pesquisa de campo, levantando e identificando o alvo;

O quarto passo é selecionar o alvo; identificado o target (público alvo):

Já no quinto passo a empresa irá direcionar todo o seu esforço de marketing para aquele segmento, estreitando o relacionamento com o mesmo, conhecendo seus desejos e necessidades, transformando suas expectativas em atributos do produto, tendo o seu cliente como co-autor dos produtos da empresa, além de poder identificar e conhecer os concorrentes que atuam naquele segmento.



Equivocadamente  algumas empresas "pensam" conhecer bem o seu target por terem identificado, empiricamente, algumas poucas variáveis dos fatores geográfico e demográfico, como por exemplo: endereço, telefone, renda, idade e sexo. Embora estas variáveis estejam dentro do grupo das mais utilizadas, isoladamente pouco representa diante da complexidade de identificação do perfil do consumidor como um todo.



Conhecer o seu público-alvo; direcionar os esforços de marketing; economia de recursos financeiros, humanos e materiais; conhecer a concorrência que atua em cada segmento-alvo; adoção das melhores estratégias de atuação para cada segmento-alvo; melhorar a posição junto aos segmentos-alvo e concorrentes; traduzir as expectativas dos segmentos em atributos dos produtos oferecidos, ou seja, produzir “quase” sob encomenda; são alguns dos benefícios que as empresas ganham ao realizarem a segmentação de mercado.



E sua empresa sabe quem é o público-alvo que ela atende?

 

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Abraços e até o próximo artigo.

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Prof. JB



 

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Prof. JB – Palestrante, especialista em Marketing e Vendas – vender mais é fácil;  retenção de clientes; atendimento ao cliente e motivação.
Mestre e Professor de graduação e pós-graduação (MBAs) nas áreas de marketing e vendas.– WWW.JBMAXX.COM.BR  -  Indique  para  seus  amigos.