COMO MELHORAR SEUS RESULTADOS  E VENDER MAIS!

Por:  Palestrante J.B MAXX

Este é um dos paradoxos da área comercial: vender mais, bater metas e garantir que o cliente permaneça satisfeito. Quem “é da área e gosta”, sabe do que estou falando, pois vivemos isto diariamente com muito bom humor.





Um gerente de vendas de uma grande empresa, amigo meu, certo dia me ligou e perguntou se poderia ir até minha residência, apesar do avançar da hora que já passava das 21. Precisava de alguns conselhos e orientações que, segundo ele, eu poderia lhe dar naquele momento e que certamente eu não recusaria. Como de fato não recusei.


Quando chegou já passava um pouco das 22 horas, ele estava com o cabelo meio amassado, com o olhar de desorientado, mal me cumprimentou e foi logo dizendo a que veio.


Disse-me, ainda com a voz meio travada, que havia sido chamado pelo superintendente comercial, seu superior imediato na empresa em que trabalhava e que o mesmo lhe apresentou os resultados da sua gerência dos últimos três meses, que por sinal não estavam lá muito bons. O que meu amigo também reconheceu.


Mas, sem esperar qualquer desculpa ou justificativa o superintendente foi logo sentenciando: 


--- O gerente desses resultados não foi o que eu contratei há três anos. Veja os resultados do gerente que eu contratei e que a empresa precisa...  - e, do projetor multimídia apareceram planilhas com os melhores resultados que obtivera ano passado -  e ele continuou:  mas com os atuais resultados não consigo justificativa para lhe manter na equipe. Acredito no seu potencial de reverter esses resultados e sei que o fará. Assim, desse jeito, passou a régua, como finalizou meu amigo.


Antes mesmo que pudesse engolir em seco, foi questionado: 


__ Está lhe faltando alguma coisa, algum recurso que justifique esses resultados?


Já sabedor da resposta negativa que o meu amigo lhe daria, continuou.


__O que a empresa ou melhor, o que eu posso fazer para que esse gerente que eu contratei volte a apresentar os resultados pretendidos?  O que lhe falta? Diga-me e eu providencio!


E, como o silêncio foi dado como resposta, dispensou o meu amigo dizendo-lhe: 


__Está dispensado por hora, pense numa resposta plausível e me apresente um plano de melhoria de resultados o mais breve possível. Pode ir! Aproveite e tire o resto da tarde para pensar e planejar essas melhorias.


Claro que meu amigo ficou sem chão, como se diz aqui em Minas.


Se não vender, se não tiver uma equipe de vendas capacitada, motivada e produtiva, não adianta estar na melhor empresa do mundo, pois você não alcançará os resultados das melhores empresas do mundo.


E esta pressão é uma velha conhecida de todos nós que lidamos na área de vendas: pressão por resultado. Isto é algo que vejo acontecer a todo o momento e em muitas empresas. É a extrema pressão para que vendedores e gestores de vendas batam as metas, mas não a qualquer custo, deixando a satisfação do cliente relegada em segundo plano.  Este é um dos paradoxos da área comercial: vender mais, bater metas e garantir que o cliente permaneça satisfeito.

Quem “é da área e gosta”, sabe do que estou falando, pois vivemos isto diariamente com muito bom humor.


E você, caro leitor, se sente ou já se sentiu pressionado para conseguir bons resultados?


Aqui vão três dicas essenciais para você melhorar seus resultados:


Primeiro, tenha sempre em mente que a extrema pressão por resultados é e será uma constante para quem atua num mercado competitivo como o que vivemos; Esteja preparado.


Segundo, tenha sempre como princípio do seu trabalho a garantia da satisfação do cliente, preocupando e se ocupando se ele estará satisfeito, se voltará a comprar, se te indicará, etc.; Existe uma relação muito estreita entre vender mais e satisfação dos clientes, chamada de sustentabilidade de longo prazo.

Respeite isto!


Terceiro, desenvolva um plano de ação focado em quatro abordagens:


1 - aumentar o tamanho do mercado: atender novos mercados geo-demo (geográfica e demograficamente), explorar novos canais de venda: internet com suas variações (e-commerce com sites e blogs, e-mail, etc.), marketing direto; telemarketing, venda pelos correios, utilização de franquias, etc., com processo de atuação receptiva, ativa e híbrida.


2 - aumentar sua participação no mercado: aumento da oferta de produtos e mais serviços que agreguem valor para o cliente, implantação do programa de prospecção para aumentar o número de clientes ativos e reativação de clientes, desenvolver parcerias e alianças estratégicas com empresas de outros segmentos, ou mesmo concorrentes, criar novas linhas de produtos/serviços, venda de porta em porta (se for o caso) ou através de representantes e/ou franqueados, etc.


3 - aumentar o valor médio de compra do seu cliente: vender os produtos mais rentáveis (up selling), ganhar nos produtos adicionais, melhorar a exposição dos produtos e venda de produtos correlatos ou complementares (cross selling), melhorar a taxa de vendas por visitas, etc., e por último, mas não menos importante,


4 - aumentar a freqüência de compra do seu cliente: conhecer e antecipar o ciclo de compras, apresentar novidades, novos usos e benefícios do seu produto, novas alternativas de pagamento, implementar o delivery (se for o caso), etc.


AH! Claro, você caro leitor deve estar se perguntando sobre os conselhos e orientações que passei ao meu amigo. Bem, a nossa conversa varou madrugada e ele saiu de lá bem mais tranquilo do que quando chegou, mais confiante e com um plano para vender mais e manter seus clientes satisfeitos, e, o melhor, continua como gerente da empresa.







Abraços e até o próximo artigo.

Prof. JB

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palestrantejbmaxx@gmail.com
 

Prof. J.B  – Palestrante, especialista em Marketing e Vendas – vender mais é fácil;  retenção de clientes; atendimento ao cliente e motivação.
Mestre e Professor de graduação e pós-graduação (MBAs) nas áreas de marketing e vendas.– WWW.JBMAXX.COM.BR  -  ​Indique  para  seus  amigos.

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