AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS (PARTE V)   

Por:  Palestrante J.B MAXX

Por que e como as empresas avaliam sua força de vendas?

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No artigo anterior vimos as cinco etapas que constituem as condições básicas para se alcançar uma boa avaliação da força de vendas.



Pois bem, agora vamos descrever alguns indicadores para avaliação da força de vendas. Esses indicadores não finalizam ou encerram todas as possibilidades, mas apresentam uma série deles que frequentemente são utilizados pelos gestores de equipes de vendas.


INDICADORES DE AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS



Cabe ao gerente ou supervisor de vendas criar indicadores de desempenho claros e objetivos para monitorar sua força de vendas. Avaliações baseadas em aparências ou resultados de curto prazo induzem frequentemente a erros e omissões. É preciso lembrar sempre que “o que não é medido não pode ser melhorado”.  A avaliação permanente da força de vendas permite que os desvios de rota sejam corrigidos assim que forem detectados.



Para avaliar o desempenho da força de vendas existem níveis de avaliação: da empresa em sua totalidade; de um território e dos vendedores, dentre outros tantos. E cada nível utiliza várias medidas, entre as quais as mais comuns são:



  1.  Avaliação do desempenho da empresa:


• Comparação entre vendas ou lucratividade desse período e de períodos anteriores.


• Relação vendas/custos = custos das vendas / volume de faturamento.



- Avaliação do desempenho de um território de vendas:



• Comparação com vendas ou lucratividade desse período com períodos anteriores.


• Comparação com índices de potencial de compra do território;


• Comparação entre as vendas ou lucratividade do território com percentagem das vendas da empresa em vários períodos





2.  Avaliação do desempenho dos vendedores:



• Eficácia do vendedor = pedidos obtidos / visitas realizadas


• Atenção ao cliente = visitas realizadas / número total de clientes


• Novos clientes =  número de novos clientes / número total de clientes


• Perda de clientes =  nº de clientes perdidos / nº total de clientes


• Insatisfação do cliente = nº de reclamações / nº de visitas


• Valor médio do pedido = valor das vendas realizadas / nº de pedidos


• Visitas por dia = nº de visitas por mês / nº de dias trabalhados


• Pedidos por dia = nº de pedidos mês / nº de dias trabalhados


• Venda média diária = valor das vendas mês / nº de dias trabalhados


• Custo por visita = Custo mensal (remuneração + despesas) / nº visitas mês


• Custo sobre vendas = custo mensal (remuneração + despesas) / valor vendas mês





Estes são alguns exemplos de indicadores, como dito anteriormente,  que podem ser utilizados para identificar e corrigir falhas no desempenho da força de vendas.



A tabela a seguir (modelo) deve ser calculada para cada vendedor individualmente e para toda a equipe de vendas.

Legenda:
-  Indicador => deve constar todos os índices relevantes para uma boa análise e avaliação.
-  Fórmula  =>  como será calculado o índice desejado.
-  Resultado  =>  resultado do cálculo do índice alcançado.
-  Meta  =>  meta estipulada pela empresa para cada um dos vendedores, lembrando que de acordo com algumas variáveis como território, produto e tempo,   entre outros, poderá ocorrer variações de metas por vendedor.
-  Diferença em porcentagens  => diferença encontrada entre o resultado obtido e a meta estipulada por vendedor.
-  Média  => média dos resultados de todos os vendedores.
-  Diferença em porcentagens  => diferença encontrada entre o resultado do vendedor e a média de todos os vendedores
-  Melhor resultado  =>  o melhor resultado alcançado pelos vendedores individualmente.
-  Diferença em porcentagens  => diferença encontrada entre o melhor resultado entre os vendedores e o resultado do vendedor específico.


Pois bem, nesse artigo vimos que cabe ao gerente ou supervisor de vendas criar indicadores de desempenho claros e objetivos para monitorar sua força de vendas. Avaliações baseadas em aparências ou resultados de curtos prazos, induzem frequentemente a erros e omissões. Vimos também alguns indicadores para avaliação da força de vendas, bem como uma planilha que facilita a visualização, monitoramento e controle dos resultados da força de vendas.

E sua empresa? Quais os indicadores de avaliação da força de vendas ela utiliza?







Abraços e até o próximo artigo.

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J.B MAXX – Palestrante, especialista em Marketing e Vendas – vender mais é fácil;  retenção de clientes; atendimento ao cliente e motivação.
Mestre e Professor de graduação e pós-graduação (MBAs) nas áreas de marketing e vendas.– WWW.JBMAXX.COM.BR  -  ​Indique  para  seus  amigos.

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